MTS成功并购新三思之始末——访美特斯(MTS)工业系统(中国)有限公司总裁陈国瑜先生

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引言

回顾2008年的中国试验机行业，影响重大的事件莫过于：国际试验机巨头-美国MTS系统公司成功完成对中国试验机龙头企业-深圳新三思（SANS）公司的并购，业界对此众说纷纭、看法莫衷一是，仪器信息网论坛网友也展开热烈的讨论：

（1）MTS并购新三思，其效应将远远超过了十多年前岛津与济南试验机厂的合作、以及2003年时代集团对济南试金的兼并，将对中国试验机市场竞争格局产生重大影响；

（2）MTS此次“并购”，表明其对中国试验机市场的发展方向和潜在需求有了全面的认识，意味着MTS将全面进军中国乃至国际的静态试验机市场；

（3）凭借新三思原有较为完善的营销体系与运营模式，伴随着MTS的雄厚资金和领先技术注入，并购后的SANS品牌更具有市场竞争力，将对国产试验机厂商产生巨大冲击；

（4）亦有对民族名牌-新三思（SANS）的“覆灭”表示惋惜，同时认为，鉴于中国市场的特殊性与差异性，对MTS并购新三思后能否成功整合持怀疑态度…

美特斯（MTS）工业系统（中国）有限公司总裁陈国瑜先生

2009年6月26日，正值MTS并购新三思的整合工作全面收官之时，笔者采访了美特斯（MTS）工业系统（中国）有限公司总裁陈国瑜先生，其就MTS并购新三思的背景与缘由、整合过程、目前现状、以及其对试验机行业影响等方面发表了见解；采访过程中，MTS中国区销售经理王爽先生全程陪同。

并购“主角”：“优势互补、强强联合”的MTS与新三思

    首先，让我们了解一下并购前的MTS与新三思（SANS）。

·          MTS：动态试验机领域的国际第一品牌

成立于1966年的MTS 系统公司，是全球最大的高性能和高精度力学性能测试、模拟系统和位移传感器的制造商，总部位于美国明尼苏达州，并在美国NASDAQ独立上市；目前，其产品和服务范围涉及试验设备、分析软件和优秀工程解决方案咨询等，主要应用于科研、产品开发、质量控制等领域，年销售额达4亿多美元。

陈国瑜先生介绍说：“早在1978年，MTS就进入中国市场，长春一汽率先引进第一套MTS道路模拟系统；进入21世纪，MTS在中国市场进入了全新的发展时期，2005年MTS制定了‘中国市场业务拓展5年规划’，2007与2008连续2个财政年度销售增长率都高于50%，2008财年MTS中国市场实现约2.5亿人民币营收。”

·           新三思（SANS）：静态试验机领域的中国第一品牌

成立于1996年的新三思（SANS），是中国最大的静态材料试验系统生产商，历经12年发展，从一个民营小企业，发展成为了中国试验机行业的龙头企业；新三思是中国试验机行业首家突破亿元销售大关的企业、唯一实现销售额超2亿元的企业，从1亿到2亿，新三思仅仅用了3年时间；并且，新三思2008年度上半年的销售额突破1.4亿。

2008年9月，新三思正式加入MTS。

并购“日程”：历经2年运作，实现成功收购

早在2005年，MTS委托某咨询公司做了市场调研：MTS产品在高端市场处于绝对领先的地位，在中端市场也已有较高的占有率，其增长空间都是非常有限；MTS业务的进一步增长只能在中、低端市场，其解决办法，要么是自己开发新产品、扩充产品线，要么是直接进行收购；

2006年10月10日，前GE中国高管陈国瑜先生出任MTS中国区负责人，入职三、四周后，接到MTS总部通知：确定MTS的并购目标是中国的新三思（SANS）公司；

2007年9月7日，MTS的中国独资公司——美特斯工业系统（上海）有限公司在上海隆重开业，陈国瑜先生任董事兼总裁；

2007年11月，MTS与新三思签订并购意向书，正式进行“尽职调查”（尽职调查是指由中介机构在企业的配合下，对企业的历史数据和文档、管理人员的背景、市场风险、管理风险、技术风险和资金风险做全面深入的审核，多发生在企业公开发行上市和企业收购中）；

2008年4月29日，MTS与新三思签署并购协议，进行系列行政法规审核及交割程序；

2008年7月21日，“MTS-SANS整合领导小组”发表声明，新三思加入MTS后将继续依照原有经营理念运作，整合双方的资源优势，提升SANS产品的技术水平和可靠性；

2008年9月28日，MTS正式接管新三思，新三思成为MTS的一分子；

截止目前，MTS并购新三思之后的整合工作基本结束。

新三思正式加入MTS的庆典仪式

出席庆典仪式的MTS高层

谈到这段并购背景与过程时，陈国瑜先生说：“当时，MTS与新三思，虽然都同在试验机行业，但双方基本没有竞争，新三思的市场主要是在国内，而国内用户采购仪器之前基本都已确定是购买进口、还是国产；双方倒是有一些合作，新三思的一部分动态试验机产品，采用的控制器与软件部分是MTS的。”

“另外，MTS财政实力很强，加之MTS本身是比较保守的，所以并购其他公司对MTS是一个很好的选择。新三思（SANS）也不是一开始就进入我们的并购视野，之前我们当时的市场部总裁跟新三思高层在展会上仅见过一次；再后来，我也陪同两位副总裁去新三思访问过一次，也只是宽泛的谈谈。”

“其实，直到2006年底我上任，并购深圳新三思的项目才全面启动；这项工作本不在MTS‘中国市场业务拓展5年规划’之内，只是市场形势的发展所需。经过两年多的运作，MTS成功并购新三思。”

并购“整合”：稳定是第一位的，产品与技术整合是重要的方面

企业并购后的有效整合是影响并购成败的关键因素，其中所涉及的产品与技术、市场资源、品牌战略、管理模式、企业文化等诸多方面，其整合过程可谓错综复杂、千头万绪。

MTS并购新三思（SANS）后的整合工作，也不例外，专门成立“MTS-SANS整合领导小组”，MTS两位全球副总裁出任项目总负责人，陈国瑜先生是国内协调负责人。

1、产品整合：成立联合技术委员会，研讨、整合双方的优势技术资源

陈国瑜先生谈到：“我们成立了联合技术委员会，就在研的项目进行全面审核，比如MTS早就有结论或已有的新技术，新三思（SANS）就不做了；采用哪项技术或方案，则要大家一起商讨，每个星期都开视频会议，效果还不错。我的要求就是不要太急，不要抢进度，当然产品推向市场也是非常紧要的，但是把它做对、做好了才是第一位的。”

（1）全面审查SANS产品有没有知识产权侵权或有争议的地方

“我们接手新三思以后，刻意暂时停止SANS部分产品的销售与出口，更多的是对于产品质量与品牌影响的考虑；另外，通过法律、工程部门去审查SANS产品有没有知识产权侵权情况，有嫌疑或争议的地方全部改掉，我们再出口、拓展其国际市场。”

陈国瑜先生解释到，主要因为如果某一专利技术，在德国或日本注册过的，但没有在中国注册，如果中国企业采用这种技术，这种情况一般国外的专利持有者可能不会来中国打官司；但如果这些产品销售到德国或日本市场，就可能惹上官司。

（2）对SANS静态试验机产品进行升级换代，最佳性价比为首要

“在利用MTS的传感器、控制器、软件等核心技术对SANS的产品进行升级换代的同时，要兼顾产品成本是否为客户所接受，我们强调的是一个‘最佳性价比’。如果把MTS高精确的控制器应用到SANS静态试验机上，成本增高，没有增加实用价值，这种做法就没有意义；如果改进，产品稳定性、可靠性提高，又不增加成本，那肯定要做。”

（3）对MTS中国试验台架咨询团队与SANS济南研发团队的整合

“原来新三思有动态疲劳试验机济南研发团体，MTS在中国设有试验台架咨询团队，我们把这两个团队整合在一起。”

“因为试验台架订制成分很高，本土提供解决方案比较好，这是我们目前在中国制造的动态产品，而且是重点发展的方面。MTS其他的动态试验机、试验系统等产品都是整机从美国总部过来，目前在中国批量生产还不太现实。”

2、人才整合：“第一有没有人尽其才，第二有没有让其看到发展前途…”

“新三思（SANS）一线的主要高层、管理与技术人员，在并购、整合过程中，基本全部留下来了，而且心态也都非常稳定。”

毫无疑问，人才问题是并购的一个重要要素，陈国瑜先生认为：第一，在企业内部，有没有做到人尽其才，有没有把人放到正确的位置上；第二，有没有让员工在公司里看到发展前途；第三，员工每天来上班，心情是不是愉快，这也是很重要。

在并购过程中，有些新三思的员工思想负担很重：现在一个美资公司来了，自己工作能力虽然很强、但英语不好，不能有效去跟美国人沟通，担心个人发展问题。

陈国瑜先生对此坦率地表示：“首先我不会用英语能力来衡量，不是说你不懂英语、管理位置就不能做了，假如你有能力干好这个职位，公司会为你提供这个沟通桥梁。但我肯定是鼓励大家学英语的，没有这项沟通技能，你可能做不到公司最高层。”

“当然，核心管理、技术人员，在不违反原则的情况下，也是可以有所倾斜的。应该说，公司干得好大家都来，干得不好，再有措施，人家看你企业没希望的话，也是留不住人的。”

“改善公司工作环境，让员工正确理解公司文化，让员工觉得在这里不光干活挣钱，其个人发展、技术提升、培训机会、素质培养等方面都有收益，我们目前很强调这个方面；当然也不能说非常尽如人意，但是在这方面是努力了。”

3、其他整合：产品品牌、销售模式、市场拓展等方面

关于SANS品牌，是永远保留，还是逐渐弱化、最终以MTS所替代的问题，陈国瑜先生明确表示：“现在我们还是采取的MTS、SANS双品牌战略。”

关于销售模式，“新三思和MTS的产品销售，还是基本按照各自的模式运作。新三思的产品标准化多一点，都有标准报价；MTS项目往往比较大，比如我们刚刚跟国内汽车制造商签订了一项几百万美元的项目，就需要多部门相互支持与配合才可以完成。”

“通过建立一个信息共享平台，寻求资源共享，对客户起到一个推荐作用。比如，某航空材料研究所采购的动态材料试验机基本全是我们MTS的，如果他们需要静态试验机时，我们就可以建议考虑一下现在的SANS产品，这就是个‘协同效应’。”

在市场拓展与宣传方面，“我们现在有部分整合了，比如大家一起合作参加展会、共建一个展台等；因为各自用户群有区别，如用户研讨会等直接合作还有些困难。”

陈国瑜先生总结说：“在整个并购、接收新三思（SANS）过程中，的确有很多工作要做，我们第一年基本目标是稳定；另外，我也常强调的一点：MTS不要以为自己什么都是做得最好，因为你MTS是收购方，所有过程都按你的方式办，实际上在整合过程也是个相互学习的过程，实际上我们发现有很多地方新三思并不比MTS做得差。”

并购“影响”：缔造中国试验机市场竞争新格局

早在2008年5月6日，MTS在仪器信息网展位上发布的新闻“跨国巨头MTS并购国产试验机老大新三思集团”中直接附录了“新三思，今日的国内第一，终被并购，喜乎？悲乎？”、“MTS并购新三思对国内试验机行业发展的影响”、“源于‘新三思’将被吞并的思考！”等业内网友关于此次“并购影响”的【讨论热帖】。

或许，这细小之处，已彰显出MTS的“胸襟与视野”；在采访过程中，笔者也带来了网友关心的一些问题，陈国瑜先生均坦率地给予回应。

（1）此次并购过程，是否给SANS产品的2008年销售带来消极影响？

陈国瑜先生说：“总体来说，并购对SANS产品的2008年销售没有太大影响，新三思（SANS）闰历年2008年销售额达到2.3个亿人民币。”

“关于新三思（SANS）2009财年的销售目标，考虑到并购、整合的问题，以及整个经济环境的情况，经过分析研究，我们设定了比较合理的目标，即保持在2008年的水平。”

“新三思在2009财年第一个季度完成的不错，第二个季度实际上完成了105%，MTS 2009财年的季度报告中，每次都特别提到了新三思，对整个公司业务来说有一个正面的影响；应该说，整合和接收新三思（SANS）的过程，是非常成功的。”

（2）此次并购，是否意味着MTS有可能形成对试验机行业的垄断？

陈国瑜先生说：“并购新三思（SANS）谈不上是为了行业垄断，实际上MTS的产品几乎涉及动态全部领域，比如航空、汽车、建筑、材料等，在大部分领域，我们都处于技术上领先地位，但是在每一个领域都有几个强的对手；而新三思主要是静态领域，虽然其在国内是第一位的，但无论技术、管理水平，还是产品销量，跟国际一流品牌还是有一定差距。”

“关于垄断，一般认为垄断是对消费者不利，其实对垄断者本身也不见得是好事情，会造成竞争性越来越弱，一旦有新的强劲竞争者进来，原垄断者很快会灭亡。另外，整个市场的培育与发展，靠一家企业的垄断是发展不起来的，这是我对垄断的理解。”

（3）如何看待网友对待民族品牌-新三思（SANS）“覆灭”的惋惜之情？

陈国瑜先生说：“大家要把眼光放得远一点、广阔一点，技术与工业产品应该是不分国界的，这种上市公司，甚至我们每个人都有其股票的；事实上，发展民族品牌，应该就是为了发展自主品牌，我认为发展自主品牌是很重要的；没有自主品牌，有能力也得‘贴牌生产’，等同于被人‘卡了脖子’。”

“但自主品牌不等于民族品牌，一味强调民族品牌是对自己发展的一种束缚，把自己局限在国内市场。民族品牌在其发展时期是可以用的，但我觉得这肯定不是长期、远大的目标；实际上MTS并购新三思（SANS）以后，我觉得是加速SANS品牌走向世界。”

“收购SANS之后，等于MTS的静态产品基本上全放在在中国，也意味着MTS把其全球静态产品的销售网络市场划给中国，这样等于SANS变相直接全球化了，要是新三思自己发展的话我觉得需要很长的时间，这对新三思来说是好事情。”

“另外，美国机件制造处于萎缩的状态，其采购成本、人工成本等都会高一些，没有量化的优势，这种静态产品在MTS美国市场成本会很高，这方面中国比美国有优势；当然这样对MTS也是好事情。”

编者手记

在中国科学仪器市场上，企业兼并与重组相继“上演”，如聚光科技全资并购北京英贤，江苏天瑞连续兼并国内同行、实施股份制改造 ，舜宇光学控股收购韩国力量光学公司，安捷伦扩大在成都和深圳的投资力度等，MTS并购深圳新三思自然是其中的“精彩一幕”。

企业间的成功兼并，往往是兼并企业和被兼并企业的产品和技术都得到了更好的发展；MTS并购新三思后时近一年的成功整合，为曾引起中国试验机行业剧烈轰动与关注的事件画上圆满句号，同时，也为我们提供企业并购的又一成功范例。

MTS成功并购新三思，双方在材料试验领域实现强强联手、优势互补，使MTS能够为中国乃至全球市场的各层次用户提供更高性价比的试验解决方案，大大增强了市场竞争力；同时显示了MTS对中国市场的信心与重视，加速了MTS在中国及其他国际新兴市场的扩展，也促进了SANS品牌全面的挺进国际市场。

采访编辑：王海

附录3：陈国瑜先生简介

2006 年  –  至今:  美特斯(MTS)系统(中国)有限公司  总裁

2005 年 11月  –  2006年 10 月:  GE 油气公司(北美)  远东区总经理

2004 年 5 月  –  2005年 11 月:  GE 油气公司(北美)  中国区总经理

1999 年 2 月  –  2004年 5 月:  GE 油气公司(北美)  主任机械工程师

1996 年 4 月  –  1999年 2 月:  GE 油气公司(北美)  高级机械工程师

1995 年, 5 月  –  1996年 4 月:  美国卡特彼勒(Caterpillar)公司  高级液压工程师

1988 年 3 月  –  1991年 9 月:  上海交通大学机械工程系  讲师

MBA 美国印第安那大学凯利商学院

科学硕士  美国斯蒂文斯理工学院

工学硕士  上海交通大学

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